Marketing and innovation produce results；all the rest are costs...

Peter F. Drucker

     商业的目的是创造客户，企业有且只有两个基本功能：市场营销和创新改革。

     只有营销和创新给企业带来效益，其余的都是成本....

关于营销实质的分歧一直存在，现代营销学认为营销的实质是对顾客的需求管理，给消费者一个有说服力的理由，而定位论观点认为是针对同行的竞争管理，创造差异化行为，雷鸣教授认为结合两者可以理解为是以需求管理为基础的竞争管理，在教授眼中，营销学不但是一门研究“交换”的学问，更像是一门艺术。

通过对营销管理过程理论、STP战略定位理论、营销组合原理、营销环境模型等经典理论的大致梳理，雷教授在自己数十年营销领域的实战经验的基础上将企业的经营之道概况为：寻道、顺势、取法、优术。道，即是企业家所应具备的价值观、企业的宗旨和使命，对营销而言，后者具体演绎成三个层次的内容框架分别是营销战略上要有长远的、中大的、方向性的问题之谋划，即顺势；营销策略上要实施战略意图的方案与措施，即取法；营销战术上要实施策略中短期的、具体的方法与手段，即优术。在商业实操中需要顺势而为做营销战略，取法整合做营销策略，优化手段做营销战术。

课堂上还提及了营销实战框架模板与工具，如营销分析常用的PEST、五力模型、SWOT、波斯顿矩阵、麦肯锡-GE矩阵等工具，营销战略上则可采取STP战略定位方法，根据营销者所的地位采取竞争战略，选择防御、进攻、模仿或者专业差异化战略（顺势）等，帮助学员在实际的市场定位决策中能够拥有独特的竞争力，走出国内企业定位的困境。

课堂上博士学员们用STP战略定位对本公司的核心产品（业务）进行详细地描述和展示，并和教授和其他同学们进行深入的探讨。

在实战体系中，传统制造业需要了解营销策略中的4P要素组合和匹配方式，而对于服务业，根据其行业特性又需运用到服务营销中的7P要素。除了我们传统意义上所了解的4P促销方式，同时也要结合基于当今机器人+人工智能AI+互联网时代的多种创新型促销方式。

通过360、谷歌、百度，可口可乐等行业案例，揭示今天的竞争已不是产品的竞争，而是模式之间的竞争，不是价格间的竞争，而是价值之间的较量。面对当今数字经济和共享经济所带来的挑战，雷教授针对市场转型时期的营销创新提到了十一种极致化营销创新方法论，提供了营销创新的思路：极致化思维，即做大的思维（第一）和差异化思维（唯一），在市场博弈中，速度领先，唯快不破。在即将到来的新零售时代，互联网、跨界、转型是大趋势，需要企业用技术思维重构商业模式与营销场景+用社群思建立与消费者全新的链接方式，雷教授以大量前沿的素材和案例教学介绍了传统企业如何重新转型之路，引发了大家的思考与讨论。

在第二天的学习中，内容涵盖了服务营销与客户关系管理。服务不仅是一种策略，更应该提高到战略层面，即服务营销战略，现代企业要从价格营销转向价值营销。过程策略可以理解为“服务链”或“服务价值链”。雷教授以航空公司为例，将服务的全过程分解成不同的环节或流程，流程的顺畅和每个环节可以给顾客带来哪些价值，是提升企业争取和留住顾客的关键，也是企业竞争力重要的体现。课堂上要求学员结合自己的企业的服务价值链作详细的分解，将每个环节抽丝剥茧，找出弱势，然后设法补强完善，同时也找出优势，使得服务无懈可击。

客户价值管理是基于客户给我们提供的价值，将客户价值分为即成价值、潜在价值、影响价值和终身价值，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

两天的学习时间过得飞快，博士学员们在学习过程中也投入很大的专注和热情，本课程提炼了市场营销学科的精华要点，课后也要通过相关书籍的阅读和研究将更好地扎实理论基础，提高营销理论研究的层次与深度，同时课堂上的深入探讨与交流也让学员们能结合自己管理实践经验，为企业在今后的营销战略、策略和战术上的制定和执行提供新的灵感与思路。

让我们一起期待下一次的课程！

法国蒙彼利埃大学EDBA管理博士

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