2019年6月29日，【加速论坛第89期：新商业新媒体与逆袭之路】，澎湃传媒创始人兼CEO沈帅波先生和名创优品品牌总监王广永先生共同为大家带来精彩分享！现根据两位嘉宾的演讲速记稿进行整理，将主要观点呈现如下。因记录匆忙，如以下内容与嘉宾观点有冲突，请以其本人观点为准：

论 坛：加速论坛第89期

主 题：《新商业新媒体与逆袭之路》

主 讲：澎湃传媒创始人兼CEO沈帅波

编 辑：加速君

地 点：海珠区新滘中路88号（海珠同城汇）4楼

澎湃传媒CEO

沈帅波先生进行分享

大家好，今天很高兴来到广州和大家交流。我们先定一个调子，其实我觉得没有东西是这个时代的真理，它只是一些思考的方法，我觉得“思考”本身没有什么错误，如果非得把自己思考认为这就是正确，它可能就是错误的。

我一直说，像我们这种属性的人，最可怕的事情就是我试图站在道德制高点上代表道德，或者试图代表一些真相，这些我认为是错。我认为我只能代表思考的方法，并且我认为我的逻辑是对的，起码在一个具体语言环境里面能自洽，我就是真诚，但我并不认为我所有结论一定是对的。

我们思考所有问题一定要有系统性方法。

今天坚定一个人它是一个农民还是一个商业文明时代的人，如何看待别人的商业成功？基本上你如果每天都在觉得拼多多是垃圾、瑞幸也要倒闭，那在这个时代你应该不大会发财，因为你在三个层级上面所有的思路都是用极度情绪化农民的方法去思考问题的。

什么是理性的思路？

首先，看宏观，看了宏观之后看人口、产品、场景和资本。

这四个重点细分成几十个这是才不完整的，它可能里面分析几十个。

第一，人口除了看总人口，要看人口的趋势，看组成结构，结构里面会看学历、性别甚至还可以看单身比例，向哪里去流动、分化，负债率多少。

第二，看产品理解不同维度的变化。

第三，看虚拟化、垂直化、金融化、精神化、圈层化。

第四，才会去看资本。

二、所谓现实，都是人构想出来的

今天中国之所以很多创业彻头彻尾失败的案例，是因为它从开始第一天目标就是去融资。在资本市场出现大幅度下滑的时候，他接盘的人就消失了，所以他就挂了。

我们认为商业视角里面有一个叫做不可能三角——行业逻辑、用户逻辑和资本逻辑。

今天大多数项目都是资本逻辑，我出资本，不可能三角里面几乎很难同时满足三个人的需求，如果你出的是资本，你可能对用户不友好，也有可能对行业不友好。不管怎么样陷入到这个三角形里面去。

所有现实都是我们想象出来的，举几个例子：

在北京、上海、广州、深圳的机场，东航说：“金卡会员优先登机。”你会发现金卡会员里面没有卡的人更多，因为京沪线这条主干线占到整个中国航空最多一条线。

浦东的机场去年几千万的人流，上海机场人流占到所有人流的1/3左右。也就是说你在局部区里面出现一个你观察到的现象。但是，当我到一些小城市去，比如：江西上饶，它的贵宾休息厅一天没有10个人在里面，这是为什么？因为京沪线都是公务出行，公务出行都可以报销，不是所有坐飞机都是同一个人，他自己坐飞机的时候，他就去坐春秋，买廉价航空、买打折票。但是，如果他是有预算，在公司里面职位比较高，他甚至会购买全价票，为什么？全价票也不用自己掏钱，同时全价票积分比较多，积了分回头旅行我还能自己用，这就是最本质性的问题。

有一个说法叫“幸存者偏差”，我们不能因为一个人、一个企业的成功，我们就一定倒推出他的所有方法论都是成功的。

这就好比说今天有一个人没有胳膊，他跑一万里跑得特别快，最后得出结论是，你要跑得快就必须没有胳膊，这是今天倒退很多成功人得出的结论，这是错的。

有一天我跟合作人在说，我说：“其实今年中国经济还不错。”为什么？因为，我们客户都欣欣向荣。后来我发现这个结论是错的，为什么？因为找我们服务的企业都必须得有钱，不然付不起我们的咨询费和广告费，于我们已经把中底部的企业全部过滤掉了，但是中底部的企业占到绝大多数，后来我说：“我们的判断是错误，只能说经济出现局部繁荣以及马太效应。”

（如上图）这里有一些东西，可能大家已经在网络上看到过，这里面每一个都是我总结出来的。10亿人没有坐过飞机这件事情，我认为这个知识点已经比较普及了。中国有一千万人从事足疗，我认为这个数据比较保守的，光北京就有20万人做正规足疗，不正规的我就不是很清楚了。

这里看到明显现象是什么？在未来十年中国最值钱的工作，或者不会贬值工作叫做“技能混合劳动力。”我认为是这样的。比如，今天会做电焊工、打硅胶都是能赚到钱，比读大学毕业、上硕士研究生可能还要高工资。

知识到底能否改变命运？我认为是可以的，只是很多人的知识都是没有用的知识，他的知识都是负知识，他并不具有核心创造知识和价值思维和能力，这一些未来十年中国毕业没有核心竞争力且不能吃苦的大学生注定会成为社会比较偏下面那一群人，除了他们自我改变。

三、数据的价值分析

国航白金卡的持卡者数据不超过六万人这个数据一定是准确的，白金卡是什么概念？国内飞行120次，而且要在一个航空公司或者是整个星空联盟的成员；头等舱60次；国际航空40次；洲际航空40能到这个体量的人全国不超过六万人，东航发卡量是两万张，因为国航的国际航班更多一点，东航的国际伙伴更少一点，还不排除有一些人是关系户拿的卡，比如说北大教授国航送他一张白金卡。

也就是说，真正在天空中天天飞，一年飞一百多次的人，在这个国家不会超过50万。每年坐飞机人也人5、6千万左右，坐过飞机的也就3、4个亿。中国的发展还是不均匀的，不超过五千万人喝过星巴克，这个数据我是很严谨的，我认为这个数据不重要，仅仅说这个数据怎么样，其实对于你没有任何意义，你并不需要只有不超过五千万人没有喝过星巴克这个冷知识，但是它的分析是很有价值的，我是怎么分析的呢？

星巴克700万接入到支付宝系统里面，乘以8，就是5600万，8个人里面有1个开卡，那么就是5600万，10%个状况从喝过到开卡。我们去算他在全国多少个城市，上官网就知道在多少个城市有店，其中上海店最多，好几百家。北京、广州，这些城市多少人，这些城市里面乘一个比例就能算出来有多少人喝过，还要算流动性人口加起来再加上其他线城市的。要知道星巴克的复购率很高的，所以这个数据还要乘以一定比例，几种算法算下来，我认为数字不会超过5千万，并且这一篇文章在传播开后，星巴克的也没有找我辟谣，说明这个推断是准确或者接近准确。

所以，我想说的一切只是一种分析方法和逻辑，这里每一个数字对于你来说并没有什么意义，如果你不是从事相关行业。

四、中国的巨大优势是什么？

中国最大的便利店是哪家？在广州可能以为是“美宜家”，中国最大便利店的中石化，中石油易捷和昆仑。当我去欧洲的时候我会发现，在欧洲的加油站配套的便利店是达到了非常高的水准的，同时，在欧洲公共厕所里面烘干机都是戴森的。

这个事情说明中国的局部市场上面戴森是中产阶级天上的高端品牌，在欧洲也就是在厕所里面做公共烘干机用的。有什么品种在国际市场没有竞争对手，我指是品种不是品牌，就是棉毛裤跟羊绒衫，老外基本棉毛裤跟羊绒衫。

非洲最大的手机品牌是哪家？网上科创板上市，它叫做“传音”，我们之后会分析它是如何拿下非洲市场的，为了把非洲市场搞清楚，我还特地去了埃塞俄比亚和埃及，在埃及最大的商场里面，只有一个中国的运动品牌，它是“安踏”，并且我们今天要知道是，安踏已经成为全球化运动集团和品牌管理集团。

为什么从海外进口猪蹄比国内的便宜30%—50%呢？因为全世界除了中国和德国人基本上大家都不吃猪蹄，所以，稍微给一点点钱就给你了。为什么在西班牙，中国产的秋裤可以卖10倍的价格呢？因为他们没有这个东西，并且特别冷。

中国的巨大优势是什么？我认为有几点：

一，具有全球最强的终端制造产业链及产业群。

我认为大多数媒体不怎么负责任，媒体没有做过一天生意，他们总是指责很多问题，如果批评中国的制造业不够高端这句话可能是对的，但是如果说中国制造业完全是低端的那这不符合基本国情，中国已经是全球最强的终端制造业国家或者产业集群。

我五天前在克罗地亚，在那里买一双很破的拖鞋，花了150库钠，150库钠约等于170块人民币，那双拖鞋可能在中国名创优品可能15块钱，这个事情证明了什么？证明东欧没有产业基础。

我在东欧买一个充电转换头，花了200块钱，那个东西我们认为是低端制造，但是，在那些国家已经生产不出来了，不能快速大规模生产了，不要说精益制造。所以，中国是唯一具有全球所有工业品类类目生产制造产业的国家。

二，具有全球最高素质的劳动力。

中国人相信一件事情就是勤劳，尤其是90年以前都比较相信“勤劳”，他们很愿意拼搏，你会发现全球华人，到任何一个国家，如果这个国家周末都是休息，只要那个店开始他一定是中国人的。

中国的劳动力不再那么便宜，但是，综合价格还是比较低的。因为你到了非洲，今天发了工资，明天他的工人就消失了，用完了再回来，东南亚也是这样的，并且没有加班这件事情。如果你到了中东，他每天上班时候还要做礼拜的，如果你不做礼拜，那边的地方政府就会制裁你。

中国是全球最大消费市场，并且消费主义在这一代人里面已经是盛行的了。同时，几乎所有国家都很相信命运，很相信自己不能改变命运，中国也相信命运，相信自己可以改变命运，中国算命就算我什么时候发财。但是，外国人就相信我这一辈子就这样了。

基于以上几点，我认为中国市场是全球最繁荣的市场。可以去看过去20的发展，欧洲每年复合增长0.8%，中国每年复合增长1990到2005年之间，每一年的复合增长是11%左右，一年抵欧洲的十年，所以，你会发现中国在核心一线城市已经快速填平整个欧洲了。

五、有钱赚的地方，就有中国人

未来是否有国家能超越中国？我认为短期是没有的。因为终端制造业和产业链集群，如果没有一个稳定的政府和一个持续连贯的政策以及一代人努力是不可能获得的，比如说，在广州你能生产几乎所有的东西，你要生产一件衣服所有零部件，所有颜料都能在广州不同地方找到。

当年我去增城做牛仔裤的时候，卖假货的哥儿说：“你要做什么牌子我都能给你做出来，并且从这里到这里26针、28针，拉链是什么，拉链有多少格。”他都能给你做得很精细，那些老板干嘛呢？做代工的，前面一楼做代工，后面偷偷摸摸搞一个地方做假货。

有钱赚的地方，就有中国人。这是我去全球除了北极跟南极之外所有洲，你都会发现有中国人在那里捞钱，并且持之以恒，没有比中国更乐于赚钱了，这就是我们的希望。

六、《2019年上半年消费报告》分析

我这个月跟得到做了《2019年上半年消费报告》里面提到一些重点，这一份报告是一万八千字，下面先拿八百字分享一下。

第一，性价比时代，重新理解什么是性价比。我始终认为头等舱只要在3折以下就是性价比，京沪线你会发现，从上海飞北京、经济舱900元左右，有时候经济舱不打折也得1600元，头等舱打完折1600元，这对于一群人就是性价比。但是，全价头等舱5千多绝对不是性价比。

如果你的时间不是很值钱，6小时的和谐号就是性价比。自从有了4小时的复兴号，我觉得4小时复兴号就是性价比。同时，复兴号商务座1600元，它也是性价比。如果你是收入特别低或者你今年还没有毕业，没有收入，你只有几百块钱，绿皮火车就是你的性价比。这就是说，什么是性价比？你要站在全域的角度，去思考不同的人怎么看待价值、时间、舒适度之间平衡感的东西，而不是这个便宜就是性价比，那个贵就是骗子。

如果有一套混乱的思考逻辑，你本质上跟农民没有很大的区别。

第二，有一天我去看有一个包4千块钱，跟我一起去朋友的他很兴奋，他觉得这个特别好，但我认为就是透明袋子。我们公司前台就买，前台一个月收入只有7千块钱，她都能花4千块钱买一个我眼里的塑料袋，这是为什么？是因为她的衡量标准是名牌包。也就是说，每一个人的维度变化之后，性价比不同理解就出现了。

第三，今天中国市场从人均GDP以及中位数和高收入人群你会发现每一个数字参差不齐的，并且人有巨大的认知偏差，你都是根据你周围人来判断这个世界现在是什么情况。很明确说有一个基本点是不会变化的，每一个人渴望过更好的生活，没有一个人说我明天希望过得更差一点，尤其是在中国每一个都是希望明天会更好。既使是像下岗都要唱刘欢的《大不了从头再来》。在中国每一个人都渴望变得更好，他到底怎么变好，在不同维度在各自理解范围里面变得更好。

基于过去40年，中国的消费升级是什么？渴望变成大城市的人一样。在20、30年前，什么是广州市中心，只有上下九那一片老广认为是市中心，出了珠江新城都是乡下人，上海也是这样的，市区就一点点。

根据我拿到的数据在改革开放之初中国的城市化比率是低于10%，90%都是小镇青年，即使你今天户口是广州市或者上海市的了，但是你骨子里的精神是没有变化的。

去年有一个神奇现象，宝洁旗下有一个Oral—B，它是做电动牙刷的，去年销售额掉得很厉害，我们认为如果简单认为消费降级这是简单粗暴的结论。

另外有一组数据中国大量公司做电动牙刷，小米、网易严选，他们售价率199元左右。核心关键观点没有一个人，除非他破产了，他不会从1000元的牙刷下降到199元的，说明曾经那些一咬牙，从5元的手动牙刷上升到1000元电动牙刷的人，今天有了一个中间选项，可以先升级到199元的电动牙刷，等你消费力再增长，你再升级到5000元的牙刷。对于5元的牙刷上升到199元也是消费升级，你不能说他用得是不好的牌子，这句话是错的，因为，可能过两年觉得这个Oral-B更好，所以，我们要理性去看待这个事情的发生，就是分级的现象，升级都是体现成分级的。

七、关于人口，大多数的判断都是情绪化的

中国年轻人成为主力市场，因为，中国有1.9亿的90后，1.4亿的00后，1个亿的10后，再过几个月20后出生，20后眼里的90后就是60后，20后眼里的60后就是老不死了。我认为短期之内关心00后跟10后也没有特别大的意义，是他们普遍性不具备自己可支配收入。但是，这里有一个细节，在大量中产阶级家庭，一、二线城市有明确现象就是，因为上课都要穿校服，所以，他所有的装备都体现在一双鞋。

今天在上海很多私立学校，一家鞋的单价已经飙升到5000元左右的限量版，因为只有这双鞋，是他唯一可以自己去扮的地方。90后理念有核心的要点，90后没有统一标签，因为他们父母分化很严重，一个医生家庭90后跟一个教师、跟一个公务员家庭跟商人家庭跟工人家庭是完全不一样。他从出生那一天就不一样，并且你95后之前，90、91年这一代有一个巨大的特征，他们出生的年代都经历着什么？他们分别在物质不丰富和物质匮乏的边缘专项物质丰富的过程之中。

如果你在上海你可能逐渐进入了物质丰富，如果你在偏远地区物质是极度不丰富的，所以，他们原生家庭不是一个时代。因为，90年代的中国变动是极度激烈，基本发展是由南向北，由东向西发展，如果你正好交叉西北地带基本就是原始落后，交叉在东南地带很发达了，这是我们一定要明确的。

关于人口，大多数的判断都是情绪化的。网络上你会觉得这个世界不行了，已经崩了，在网上有一个报导说，网络上越嚣张的人，在现实基本都是驴子。在现实里过得风生水起的人，大多数没有时间，除非你的工作是搞网络，你大多数没有时间。

很多高档餐厅高档的SPA，下面的大众点评的评论都是负面，比如说我认为这个餐厅是骗子，完全不值这个价钱，这个SPA馆就知道让我充卡，但是，有可能你去了之后发现服务挺好，吃得也挺好，因为吃得好的人觉得值的人他是沉默的，他也没有空天天上网骂，一个消费敏感型的人他可能很激动，今天花了一千块钱吃饭，还没有体验到一万块钱的感觉上网去骂一下，所以，网络上的评论谨慎对待。

中国GDP最高的地区，已经迈入发达国家的水准。

其实我认为在中国活着还挺好，你在欧洲，巴黎的人均工资是30万人民币，但是，巴黎的酒店很贵，巴黎的洲际酒店折合人民币是5700元的普通房间，你在广州20000元可以住四季酒店很豪华的房间，这里面差价很大。

在巴黎普通经济型酒店200欧，也就是1500元。吃一个汉堡包需要10欧，所以在中国必须解决房子的问题，解决房子之后你会发现生活水准到了中产水准远高于欧洲人民的。

但是，很多人农村地区幸福指数远高于城市在中国，这里面有几个核心问题，我们不能简单根据GDP和人均GDP和你实际赚多少钱判断幸福指数，因为人的幸福主要靠攀比，你会发现小时候大家都没有什么钱，大家都住在农场里面，所以，大家都挺开心的，但凡有人住进豪宅，你就不开心了即使你也从弄堂搬到了商品方里面或者动迁房，你也不是太开心的，如果你也住进别墅，你对门的别墅先你一步买了一辆奔驰，你就觉得很不开心。

我去非洲，发现非洲人非常开心，他的人均收入400人民币左右，他非常开心的，像动物一样随时可以在像动物一样躺着睡觉。我们不能根据收入来判断幸福，或这件事情大概脱离温饱问题就没有区别了。宅基地和自留地是中国农村的一个特色，每家人都有。

所以，你会发现所有外出务工的人群，所有读过大学的人，都觉得城市欠他一套房，这个买不起房子就是极度愤怒，但是，我们去做调研的时候，那一些月收入两三万厨师，他可能初中没有毕业到城市里打工，我也准备在这里留下，我老了还要回老家，我已经在老家买了三套房，在县里面和省城，他幸福指数很高的。

八、奢侈品年轻化趋势明显

当地一批90后开始成家立业，有一些商机正在出现。一线城市的90后不结婚，二、三线都一定要结婚，并且无论是自愿还是被迫都是要结婚，结婚的时候村里到县里买房，县里到市里买房，市里要到省城买一套房，这一波刚需会带动家装产业发展，并且装修短期内都不会再装修和买家具了。90后当年买不起的东西，他们今天都通过给孩子买的名义去购买，比如说乐高玩具、大疆无人机都是以名义给孩子买的，但是你儿子只有10个月，你已经买10岁玩的积木了。

90后社会认同感快速变成老一代人，这个问题解决李老师刚刚说他想打打扮成年龄的模样，但是，为什么我穿了一套西装站在这里，我们并不是希望变成那样，因为你并不希望长期停留在那个标签上面，主要干我们这一行主要还是体现专业性，不能说我穿得很Hiphop就上来了，这哪像搞财经研究的人，这体现在什么？过去70后买车，第一量车就会买一辆大众或雪佛兰，但是今天的90后买车，上来就要买奔驰C，宝马XE，就是高端车的低配版，他宁愿不买也不会去买那一辆雪佛兰。

奢侈品的年轻化是非常明确的，在中国SK—II25岁以下年轻女性用户占比是40%，超过全球任何一个地区，这是为什么呢？因为25岁的女性，她们有50岁的有钱爸爸。几乎所有奢侈品在中国年轻用户特别多，为了这个验证我在全国做了比较，我发现尤其是新兴市场出现很多新兴市场都是有明显现象，比如说印度也是这样的，越南也是这样。

如果你今天还认为你带几万块钱去越南找老婆，我觉得你的思维要重新迭代了，因为今天在越南胡志明市的人均GDP已经7056块美金了，并且胡志明市占是一千多万的人口，所以，再不努力你连越南买老婆的机会都没有，你只能往南走一走到老挝，老挝如果发展再往下上东帝汶，东帝汶往下走没有地方可以去，只能非洲找老婆了，所以，我们必须得努力。

90后很懒，体现他们是独生子女。90后这一代有一个巨大的特征，当时年代主要社会分析是什么？你只要读书就行，其他一切事情都可以不会，就会导致很多不擅长读书的人什么都不会，因为并不是每一个人都能擅长读书，这是很严肃的话题。在全世界范围里面，可能有60%以上都是有阅读障碍，他即使很牛逼的数学家，他可能看了一千字觉得头晕，阅读障碍人类很普遍的毛病。所以，我们不能要求每个人都好好读书，有的人应该打篮球，应该跑步什么的，有的人天生就做生意。

因为他独生子女，所以，他很懒，他很自私，往往这一代90后比上两代人都自私，体现哪里呢？他们在谈恋爱的时候，他们都觉得这个男的竟然跟我有矛盾，这个女人竟然不让着我，他不适合，真正爱情应该是完美无暇的，并且两个人互相不安慰对方，这个现象在今天很明显，但是，在老一代人的世界一定会劝你结婚就是这样，好好过日子，感觉世界价值观，在这两代人之间，尤其在婚恋价值观出现了很大差异。

人口红利到底是否有？我认为还是有，体现在中国还是有很多落后地区，落后地区往往是人口大省。

这些地区贡献主要生育率，中国发达地区潮汕人和福建人特别喜欢生孩子，如果广东人不生孩子生育率掉得还要厉害。如何让广东人生更多的孩子，前面一定要生女孩，他可以无限制生下来，人口红利正在转化为地区性、结构性和微观性。

九、反智时代

今天中国有反智时代，我观察那么多破产的富豪，我总结出来就是叫做男人成功后的第一坎就是多元化。

很多成功的人，我无所谓，我绝对聪明，我就是做生意的料，他们就会倾向于多元化投资，股票放一点、美股放一点，A股放一点、科创板放一点，新三板放一点，开一家咖啡厅、开一家民宿再做几个股权投资，然后你这些年通过房地产赚的所有钱都没有，这一套操作什么都不懂，也知道什么都不懂，就知道买房子，像极了一个土包子，这种人往往是中国最成功的。

我在名创优品跟广永说，他说：“他们大厦那一栋老板跟他说，我这么多年，什么投资都没做，我发现我就只剩这一栋楼了，他说我到底成功还是失败呢？”后来他算了一下，当年一起创业成功，做各种投资的，要么在牢里面，要么就死了，只有他还有这一栋价值100亿的，每天无所事事，每天收房租其他事情也没有了。

我并不认为房地产投资在未来十年还一定是很棒，我们一定要坚定房住不炒。

但是，很多人是聪明人总是认为搞懂了一百种生意就能做一百种生意，并且能发财，这个逻辑就是完全错误的。除非你是工作跟我一样，研究怎么做生意，我能跟你说清楚名创优品怎么做、瑞幸怎么做、拼多多怎么做，但是我并不能自己去把这些生意都做好，因为你没有那么多时间精力和兴趣，以及更多的能力做好每一件事情，几乎你只要搞投资、搞研究的，你就不应该把你的人生发展洒在芝麻糊上。

你自己回家算一算，你这些年做得最成功的事情，往往是你上来就成功的，往往是没怎么做，没怎么花钱就盈利的，你就搞这一块的料，别老觉得别人的生意你能做，你这个逻辑就是错的，每一个人都有自己的命，不是每一个人都能做所有东西。

很多企业主业都已经出了问题，还希望通过副业来挣钱。这个逻辑也是很巨大的问题，你连全身心搞的事情搞不好，你觉得你稍微搞一搞你能搞好？那个时代可能就是搞房地产的时代已经过去了，今天所有生意都是需要花很多心思的。

我们来读EMBA是来学习先进的理念，知道自己什么不能做，知道世界很大，自己很渺小，而不是来天天吃喝，并且做一点奇奇怪怪的生意，四个人凑200万，每个人50万也不是很多，最后出了问题赔了就赔，没有一个人花心思在上面的，这个事情做不好。

十、一味强调流水的时代已经过去

在广告行业很多公司说，今天在广告行业不要相信一个公司说流水几个亿，流水几个亿的公司一点利润都没有。今天好好做生意，我有一本成名作叫《忘掉创业，好好做生意》，不要试图去做不符合你能力模型的业务。

我在大学三年级的时候，赚了一点小钱。大学毕业之后，我觉得我们已经尝试4、5种生意并且都赚到了钱，我觉得我已经验证了我超前的复制能力，我要搞一把大的。当时我的想法是什么？我去搞餐饮，我开了很多餐厅、奶茶店果汁店，包装设计跟后来喜茶是一模一样的，不是张得一模一样，是逼格是一个调性的，后来那一年上海超冷，冬天天天下雨，有一天雨大到什么程度？市政府发了新闻，今天公司停业、学校听课，那一天10个门店总营业额就100块钱，是和隔壁互相支持一下买一份东西，有一天就赔掉一辆奔驰。

从此我深刻总结PPT的几句话，我们一定要知道有所为有所不为，什么能做什么不能做。人在什么时候最容易出现危机，就是“膨胀”的时候。

我之所以开到几十家店崩盘，因为我前面5家都在赚钱，我又一次我的复制能力，前5家都挣，所以我两眼一闭就签了5家，这里面出现了很多问题。比如说，中介给你安排几个人抬价格，你脑门一热就签了，经核算成本跟实际成本高了一倍。比如说原来只要一个20平的铺子干这个活，你说我一定要进这个商场，我必须拿下这个地标，你付出的成本可能是3倍，因为你可能拿不到20平米的铺子，你可能拿到50平米的铺子，你的评效降低了2.5倍，很多时候问题出现膨胀的时候，所以我们一定要冷静。

不足够热爱，就无法掌握经营他的本质。比如说我做餐饮就是为了挣钱，我不并热爱做餐饮这件事情，我只是喜欢吃而已。今天为什么我在这里阐述这一些呢？因为，我又重新站起来，并且专注在我热爱和擅长领域里面做生根。今天我做主要事情当别人怎么做投资的时候，我先告诉他怎么不做投资，你就已经打败99.99%的人，所有做投资的今年几乎都是人才，不热闹的产业都是赚钱，太过于热闹的生意都是赚不到钱。升级的成本要低于最收入是最简单，但是总是被忽视生意的本质。

今天我们已经出现这么一个情况，1%—2%的企业赚大钱，18%的企业赚钱，30%平，50%企业亏。那80%人就特别喜欢在网上发表负面观点。往往当我们对一个生意了解30%的时候特别自信，我又找到一个蓝海，这个事情没有人搞过，这个事情我搞一定成功的，当你了解70%的事情彻底崩塌了你会发现我想的所有事情都有人做，你所想那些事情不是没有人做过，而是已经死了，你找的不是蓝海而是一片死海。

我们一定对一个生意的专注要扛过90%以后，到了95%的时候，你会发现没有几个竞争对手。我跟我们公司教授说，我说：“4月份飞了23次，5月份飞了22次，6约束截止今天飞了18次，但是，有两次是一万公里的。”起码在销售这个领域你们这几个销售员无法击败我的，因为在我不动用我的人脉跟我的势能的时候，我在勤奋路上，我见客户的数量已经打败了你，你起码要飞我的2倍你才有可能未来超越我，所以大多数人天花板主要是因为自己比较懒，还没有考虑天赋跟国运的时候。

如果你摸不到产业核心金线在哪里？你就永远不可能得到。

今天你之所以做EMBA的课程上，你对未来还有期待，你不想咸鱼停留在那里，你也不想停留你现在中产阶级的位置上面，你还想更上一层楼，但是社会的金字塔告诉我们，每往上走一步的难度就是更高，你用过去的思路不可能跃升到那个层级上去了，你要做脱胎换骨，如果你今天还喜欢喝喝下午茶，跟闺蜜一泡，泡一天，你要么找一个在塔尖的男孩，你基本上靠自己很难塔尖，你必须脱胎换骨成一个极度勤奋的人，你才能够梳理起你的壁垒。找到自己的边界，找到自己的兴趣所在，找到为之燃烧的目标，这个事情是很重要，如果你觉得这个事情赚钱我就去做，这很难赚到钱。

十一、消费品行业门槛提升

今天中国全球化销售品牌是谁？并不是王广永到了才说名创优品，他不到我也这么认为。全球化做得最好的企业是谁？是雀巢。雀巢是一家瑞士的公司，它98%的销售是海外市场，去年做了多少钱呢？做了6064亿，利润是多少呢？670个亿，一天赚2个亿人民币，所以，很多人容忍做消费品融资一千万就觉得自己明天能上天了，其实在大品类里面其实什么都不是。

今天做消费品有一个巨大的门槛，你必须本身就是供应链、消费品的专家，而不是说我今天要创业，好像这个东西没有人来做，我来做，这个逻辑一定是失败的。雀巢旗下分10亿销售额以下的品牌就有13个，不仅在中国，在全球利润依然快速向头部企业去集中。

我们还是拿名创优品举例，名创在中国现在3千多家店每一家70万押金，人家光押金就把你搞死了，人家押金20几亿，存在银行不动，固定理财可能比其他利润都高，名创优品给他的加盟商放贷款，并不是每一个人一下子拿了出几百万来加盟的，钱怎么回来，回头分账的时候抽回来，这就是P2P的改良，跟实业绑定在一起的，它不是风险型的，名创优品是中国互联网金融产业一个典型来做，但是我们不大知道他。

今天很多做实业的人一直喷做金融说他们是骗子，其实这个世界上，我觉得很多事情是客观辩证的。你要保证你实业的经营，同时，有金融思维，很牛逼的人，不能别人牛逼你就觉得别人是骗子，这是今天很多中国人逻辑，这个公司成功那么快，我看不懂，他一定是骗子。有的人觉得拼多多是骗子、瑞幸也是骗子，在他的世界观所有超出他预期都是骗子，如果你是这个观点的话，你就很难成功了。

在巴西有一个资本叫3G资本是隐形的帝国，以下所有知名品牌都是他们收购的，百威是美国啤酒，实际上你喝的是巴西啤酒，你以为你吃亨氏是美国的，它其实是西亚。这里面体现一个特征，国际资本偏好性跟中国的资本有一定的区别，他们还是倾向于收购价格基本面良好的企业，并且他认为这些企业具有独特性。

举例，在中国微信是第一，但是，在中国你最喜欢百威啤酒，这个口感不一定受影响的，实体不具有绝对的惯性的。再小众的东西都有人喜欢吃，再大众的东西都有人不喜欢吃，所以，这个逻辑是3G资本投资流量视频企业核心逻辑之一，我找到那一些最优良的标地，并且通过我的渠道整合，比如说通过卡夫的渠道去买亨氏，通过汉堡王的渠道去买啤酒，通过有效整合，这是未来中国资本下一阶段的趋势。这将会体现头部基本企业，比如说IDG、红山都已经开始全资收购实体企业了。

说一下产品，海底捞最牛逼是什么？他把每一个花钱的部门都变成了赚钱的部门。

比如说，海底捞原来行政部招人，既然招人成立一个人力咨询公司帮别的餐厅招招人，因为自己装修很多餐厅，不如搞一个装修公司还能帮别人装修。锅底顺便也做一个公司还独立上市，让别的火锅店也能用我的锅底，我觉得这种思维是我们今天很多企业去学习的，在座几乎没有成为海底捞的可能性，但是，学习海底捞思维是可以的，让你的每一个部门都能赚钱，这个事情很重要。海底捞去年净利润16.46亿元，这个净利润秒杀大多数互联网企业了。

十二、人会为了巨大的快感支付超额的溢价

每一个人快感来源不同，这是产品思维的核心要素，我总觉得产品思维好像跟产品经理总结不是很一样，我从人性去看这件事情，品牌与文化的输出，我认为高级酒店是西方文化输出的一种具象体现，全球所到之处，无不再按照西方的生活方式来进行，再穷的地方，只要有电影院，几乎是世界同步的，放的西方最新的电影，放的就是全球化输出， 我们的全球化还没有电影，还没有做得很好，很多跟老外做生意的人。

其实都是老外到你这里批发走，你自己都不知道美国长什么样子，他都还认为自己跟全世界做生意，你都没有走出去去过，我们一定想明白是，坐机场的星巴克和坐在头等舱休息室里面的人，他喝那一杯咖啡时候在想，事实上头等舱休息室的速溶咖啡一定没有星巴克好喝，但是，为什么你就好想呆在那里喝呢？

男人的消费不够狗，我们都是这么说的，一个家庭的消费：小孩>女人>老人>狗>男人。

男人的消费主要靠四种方法，这里写了三种，快感、存在感、认同感，你给创造快感、存在感把他钱够扣出来。还有一种方法最好骗告诉他这是投资，投了这个能赚钱，大多数中产阶级的家庭每年花掉的钱里面女人买包、买化妆品花多少钱，主要男人炒股花得比较多，并且一辈子都是套不回来，他总告诉他老婆，女人懂什么，我这就当是学费，关键他这个学费每年定期缴的。

最后看一下下沉市场，要有一种反响的思维，一直思考的是三、四线的城市是否知道每天一线的城市的人怎么收割他们，反收割逻辑是什么？我只有通过他反收割的逻辑，我就真的能收割他了，真正洗脑大师给别人洗脑。

我们绝对不能把二线城市和三线城市当做一个城市去判断，因为二线城市产业集群是有的，但是三线是没有的。东莞是二线城市，因为它有产业集群，惠州正在变成好的二线城市，因为它出现产业集群，但是，中山就归三、四线了，因为他没有产业集群，产业集群意味着有人才，广东制造业比较密集。所以，对高端人才吸附能力没有长三角那么强，如果没有高端人才的涌入，你就无法支撑房地产，无法支撑房地产、无法支撑新兴社区，没有办法出现大量的SPA、大量的电影院、大型超市，你就不能形成很良性的消费生态。所以，二线、三线我认为不是一类。

十三、理性关注东南亚和非洲市场

在全球视角，在中国人眼里俄罗斯跟美国以及加拿大是大国家，别的都是国家，全球视角来说，联合国把日本定义为中性国家。我们是960万平方公里，但是这个世界不存在400万—500万平公里，我们认为印度跟我们差不多，但是印度其实是400万以下的国家。我们要理性关注南亚市场，未来两年我们会推出一期中国的文章是以名创优品为版本，我去所有国家只要还没有进入，最发达地区都有名创优品。

所以，你们接下来应该是占领发达国家，因为发达国家体验并不是那么好，人民还是水深火热，我们需要让他们用上更好的产品。

南亚地区我认为印度不会成为下一个中国，首先不能解决语言问题、种族问题以及地区自治问题。如果你去了印度你就会知道这个国家很差，这个国家基础建设约等于0，印度最发达是IT外包，但它有一个致命的问题，不需要很多人。所以，中国走的正确道路，走工业化道路，只有工业化才能密集调动海量的人口，实现积极性的过度。在印度他走的一条高科技路线这是错的。因为，你不能实现积极性脱贫，你只能一小部分人中产化，这就造就印度遍地都是贫民窟。

中国印度越南年龄中位数分别27岁、30.4岁、26.7岁，目前越南市场是非常棒的市场，但是印度13个亿人口10个亿都是只是为了活着的人。越南国土比较小，解决问题比较好，我觉得越南是好市场。

观察印度的经济增长和GDP会发现，离中国还差了5个升位以上，印度除了人口比较中国好，其他都比中国差，整个东南亚6.4亿人口。

中国结构已经出现了问题，45至49岁已经成为最高了。

我们对人口预测，到2030年印度人口将超过中国人口五千万以上，并且印度因为很差的人口统计水平，我认为可能今天超过中国的人口了。

理性关注东南亚市场，我们说东南亚11个国家最富有是新加坡，最穷的是缅甸，中间差了多少倍呢？GDP总量最高是印度尼西亚，文莱这些国家也可以忽略不计。我们看人均GDP新加坡是61800，缅甸1324，差不多46.7倍。缅甸的人口是新加坡的是9.6倍，总量差了300多倍。

我认为北非市场是独立的市场，撒哈拉以南是另外一个市场，非洲只有少数的北非国家和南非和旅游到过为主的地方才能有名创优品，并且我们调研发现在非洲，高端人群认为名创优品是奢侈品。在印度也是这样，在最好商场去看，隔壁就是丝芙兰和卖日本巧克力的店，在中国一线城市我们可能认为他是一个普通品牌，大宗消费品，也就是说从一个品牌在不同国家认知也是不同的，这个现象都跟在欧洲人认为戴森跟我们认为戴森不是一个戴森，其实是一件事情。

用一句诗来结尾，我之所以坚定地相信未来，是我相信人们的眼睛。她有拨开历史风尘的睫毛，她有看透岁月篇章的瞳孔。

我认为在中国市场上面，我们依然有很多的全球先进性和领先性以及机遇，只是速度比过去慢一点，但是，这个世界上只有乐观的人才会成功，而我不想做悲观的失败者。因为你很失败，你再正确都没有用了，希望我们来读EMBA的人都成为乐观成功的人，即使你思路里面有一些逻辑是错，有一些只有自己相信的偏执，这都没有什么，没有一个思路是完全正确。我们不应该是说做EMBA把自己变得不好，我们应该是变得更好，这是我认为这个课程的利益所在。

被我们服务过的企业在IPO的路上和已经IPO了，不想IPO的企业和不想当将军的兵都不是好兵。

谢谢大家！

名创优品品牌总监

王广永先生进行分享

这是我个人简单的简历，我在武汉大学读书，后来进入广州日报，在广州日报待了12年，做记者、做金融、做广告，做到一个副处长干部，后来媒体转型不行就转行了，转到零售行业，这一年下来很痛苦，因为行业跨度确实很大，从媒体人到品牌人，还好有一定的关联性。

参与的报道刚才讲以广东为主，包括汶川地震，可能小悦悦大家应该都清楚，全国第一个报道小悦悦报道是我，当年佛山小孩被压死，是第一个报道的。包括地沟油也是我报道的，我个人认为我其实是蛮有职业精神和社会责任的记者，我认为我是很优秀的媒体人，但是，现在出来了。2018年的时候进入名创优品，主要负责名创优品旗下、诺米品牌的推广，刚刚说这是我完整的一个建立。

大家有多少人去过我们店？很多人还是知道并且去过的。去年年底的时候我们做了统计，86个国家和地区，3700+店铺，170亿的规模。

这是我们的全球版图，很多人没有见过，现在除了波波讲的，非洲以外它的政治、自然还有各个方面的原因我们去得比较少，其他地方我们基本上都覆盖了。可以这样讲，中国除了华为以外做国际化做得最好就是名创优品，当然做得最好不一定，但是国际化最快确实是名创优品，目前海外店铺大概在1400+左右，主要在东南亚、墨西哥、美国、西亚这几个国家为主。

我们的消费者数据是：每年进店10个亿人次，一年买单有3个亿，进店10个人里面有3个人是买单。

去年9月30日名创优品对外宣布吸引了腾讯对我们的融资，去年美国两个资本是中国或者亚太地区最大的投资商，它看好名创优品更看重日用消费品的赛道。

一、消费升级：理性消费的回归

消费升级两个品牌，一个是瑞幸，另外一个就是名创优品。

瑞幸他们在做营销，我们都认识，他的我确实看不懂，但是名创优品慢慢越认知和了解，名创优品到底是怎么做的？其实消费升级更多是理性消费的回归，所谓我吃榨菜我就是消费降级，并不是这样子。

透过本质讲我们的案例，零售的本质我们认为是人性，名创优品为什么做到今天它抓住了人性，人性可以讲商业认知就是人性。抓住了哪些点？品质、价值、便利。

当然还有一点新鲜感，大家对美好的实物，比如说两个美女，一个是你老婆50、60岁，前面一个小美女，大家肯定是贪婪的，欲望是需要克制。商品而言，产品而言不需要克制，或者克制东西没有那么多，我喜欢的东西就买了，商品新鲜感很重要，我们也是围绕价格、产品品质还不错。

从zara再到优衣库，再到丰田、本田全世界卖得最好汽车是丰田、本田，有品质又好看以及价值便宜，全球最好的应该就是日本汽车，包括我们的宜家价格很便宜，产品还不错，可能年轻人用做得比较多，他们全球企业为什么做得那么大，就是抓住本质的东西。当然，名创优品可能更多新鲜感，经常有新品上市。

二、始终坚持优质低价

我们坚持观点始终优价，保持优质要有好的供应商、优质的供应商。要大规模采购溢价，只有规划采购才能把价格压下来，但是，对于消费者来讲，优质低价，低价可以感知，但是，怎么做到低价前面还有两个低，一个叫低成本、一个叫低毛利，还有一个叫低价格，因为只有低毛利加上低成本才等于低价格。

第一，低成本是压供应商、供应链。所以，作为我们的供应商和供应链其实蛮痛苦，我们对供应链压价蛮厉害。低毛利更多是考虑企业自己。举例子，我们跟漫威、故宫还有hello  kitty做了很多产品，IP花钱的，但是名创优品大家去看，虽然有一些IP的产品，但是它的价格不会太高，甚至可能还是原价，其实它舍弃一些东西的，所以，它不是过分贪婪。跟刚才讲的安踏一样的，安踏它一个企业因为漫威可能会增加一半。因为漫威有版权费，加一点是正常的，另外我又限量，但是名创优品基本不做。

所以，名创优品做得价格那么低，第一把工商压得很低，第二克制自己内心的贪婪。

大家可能不知道到门店买勺子，双立人在中国应该在苏州有工厂，跟我们合作之前没有跟其他合作，后来由G20国宴参与国，等于说买名创优品的产品宴请外国的嘉宾用的是一同一个供应商的产品。双立人的产品很贵的，名创优品一对刀叉才15块钱。眉笔这个供应商是我们浙江的一个供应商，他为迪奥、美宝莲、香奈儿国际供应，我们供应商跟他们是一个，每一年这一款产品我们可以卖出1亿支，多少钱一支？10块钱。其实爱马仕用的同一个供应商，迪奥的香水跟我们也是一个供应商，但是我们卖的香水的1/10不到。

刚才讲高品质，有好的工厂、好的供应链你才能做到好的品质。现在中国制造业很发达，十年前我去一次日本的时候，我给小外甥买了一个包包，我机器猫的。当我买回来写中国制造，但是，他说我这个只有在日本卖，实际上还是中国的产品，所以说，走到今天为止我们其实更多考虑品牌，而不是考虑产品，为什么？因为中国的产品没有问题，中国的制造地非常强大的，珠三角跟长三角这两个地区，可能更多讲设计、品牌会更多一点。

三、坚持设计驱动

我们在设计这一块可能更坚持驱动我们的产品，颜值也是生产力，现在我们把颜值、设计成为名创优品的一个很重要的抓手和推动意义。这里面包括几部分：

第一，国际买手很多、几百个国际买手，在全球去搜集潮流的趋势，你才知道世界流行什么。

第二，自主设计，我们用很多设计师，在我们的公司跟 我们做产品研发。

第三，就是IP的数据。

这个是我们日本挪威设计师团队，我们一年花在设计经费大概在1个多亿。名创冰泉这个是产品很经典的，叶总参与设计的，一瓶子名创冰泉，它最大特点没有触点，生产的时候是很困难的，如果没有触点会倒，我们还有果汁用的塑料的，玻璃会碎，我们找了50多家供应商做这个事情，但是好多人做不了，因为我们的生产线就这样，一改全部改，最后终于找到一家，他改良了自己生产线，最后把这个生产出来，很多人说换环设计吧，一换设计你的产品和怡保、农夫山泉、恒大山泉没有什么区别，如果看到这个水就是名创优品的，如果看到别的有就是抄袭名创优品了。

IP授权，最近比较火，优衣库授权客户，IP授权有什么好处，总结一下，第一，“信徒”多，他信，他愿意去买。第二，连带率高，第三个品牌传播。所有，它不仅仅名创优品奔来，它是奔着IP来，所以连连带率还是不够，估计你买漫威的产品、买故宫的产品还买其他的产品。

其实IP选择也很有讲究，名创优品更多IP都是比较亮色的，粉红色，少女心的，中国的确是这样子。至少目前来看粉粉少女心的东西深得人心，还有IP产品尽量选择知名度高的，或者全球通，这样减少去教育消费者的成本，像KAO是韩国在相对中国微博的一个东西，它如果在韩国就很知名，但是在中国很少人知道，引中国之后慢慢火起来，但是它可爱，我不知道它的什么东西，我觉得它的可爱就买了，它占了这一点好处。

芝麻街是我们今天上线的一个新的IP，东西买得很火。潘多拉这个是国际知名的色彩机构，做设计的很多人知道，但是，对于普通的大众来说，潘多拉是啥，很多不理解，它又是一个色彩机构，消费者感知或者做消费者教育工作的时候，你首先要告诉他潘多拉是啥，很高级，但是，买单的愿望不是那么强烈，有时候选择IP的时候，你要从高级、调性上来讲绝对没有问题很好，把品牌拉起来，觉得很高级，但是，你要想卖产品，其实，我们做这个品牌，这个很困难。

四、坚持社交媒体口碑传播

名创优品还是打造了很多爆品，有一款香水，那一款香水为我们去年贡献了很大的流量，在抖音上最早火起来。我们认为爆品一定是单品或者年轻IP，去年山谷百合是爆品，它爆在哪里呢？祖马龙的蓝风铃非常像，相似度很高，很多人说真的很像我去试了就买了，以及买了其他很多东西，所以，连带率也很高。

简单说一下，销量好，销量不好的话成不了爆品；口碑好，爆炸级圈粉丝能力。

现在你去搜山谷百合都是爆款。名创优品的水是销量最好的，但是我们说销量好，不代表爆品，只能说是成交品，因为，口碑和传播不太一样，爆品我奔着这个产品到店来，香水我就是奔着这个来，水可能不一样

坚持社交媒体口碑传播，广告其实做得很少。我们国企讲的品牌方法论，通过好的产品积累好海量的用户，通过海量用户做到大量口碑传播，通过口碑传播请了好的销售业绩形成品牌，通过好的销售业绩吸引更多的下游的加盟商加盟我们。

另外一个通过我们店开得越来越多，很多人来加盟我们，我们就会更有跟优质供应商去谈规模，这样的话供应商压得越来越低，这样才会形成标准，产品力越来越好。像这个小的钥匙扣在互联网传播都是几十万的传播，不要小瞧抖音、不要小瞧小红书，不要小瞧微博，其实很有威力。下面这款香水。在微博、微信、小红书、抖音、B站这些社交媒体名创优品基本上就是网红的存在，我们其实过去很少做广告，其实这些媒体投放也很少，过去我们有一句叫：“产品是最好的广告，消费者是最好的代言人。”

今年开始销售营销策略也会发生改变，这里改变基于两个层面。

第一，我们现在体量越来越大。

第二，也有我们外部的资本记录，需要我们做品牌。

外部环境发生很大变化，像名创优品的企业越来越多，品牌越来越多，也在模仿，今天做品牌到五年了，五年前做产品，基础打好没有问题了，名创优品到今天确实是到了一个好好做的平台。

最后讲一下企业愿景，很多学习榜样优衣库，包括汽车，本田、丰田，家居里面宜家商业模式，其实这都是我们老师，的确在学习。新学生干死老师傅，那篇讲的就是我们，我不想做网红品牌，我们想持续做中国走向世界的一个世界级的灵魂企业，分享到这里，谢谢大家！

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